چگونه فروش را بالا ببریم؟ راهکارهای کاربردی برای افزایش فروش

برای هر کسب و کار یکی از دغدغه‌های مهم، افزایش فروش و جذب مشتریان بیشتر است. برای این منظور، باید نیازها و انتظارات مشتریان هدف خود را شناسایی کنید و به جای تمرکز بر روی سود بیشتر، بر روی مشتریان تمرکز کنید و کارایی را در فروش خود بهبود دهید. با شناخت نیازهای مشتریان، می‌توانید محصولات و خدماتی را ارائه دهید که برای آن‌ها ارزشمند باشد. اما تنها این موضوع کافی نیست و باید موارد دیگر را برای افزایش فروش و درآمد خود در نظر داشته باشید که در ادامه به بررسی راه‌های رسیدن به این هدف می‌پردازیم.

مشتریان خود را درک کنید

قطعاً مهمترین دارایی هر کسب و کاری، مشتریان آن هستند. یادگیری چالش‌ها، خواسته‌ها، ترس‌ها و نگرانی‌های مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا محصول یا خدماتی را ارائه دهید که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند. هنگامی که به دغدغه‌ها و نیازهای مشتریان خود توجه کنید، وفاداری و اعتماد آنها را جلب خواهید کرد. یکی از راه‌های درک بهتر مشتریان، ارسال نظرسنجی مرتبط با کسب و کارتان است و در این نظرسنجی از آن‌ها بخواهید که نظرات خود را با شما به اشتراک بگذارند.

مطلب پیشنهادی: فروش خالص چیست؟

از قیف فروش (sales funnel) استفاد کنید

بسیاری از شرکت‌ها از قیف فروش و یا sales funnel برای ترسیم مسیر مشتری از مرحله جمع آوری لید‌ تا خرید استفاده می کنند. درک مراحلی که مشتریان هنگام خرید یک محصول یا خدمات خاص انجام می‌دهند، می‌تواند به مدیران فروش شرکت کمک کند تا فرآیندهای فروش را با استفاده از sales funnel ایجاد کنند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. همچنین، این مدل به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا مشتریان را بر اساس میزان علاقه و خریدهای گذشته خود دسته‌بندی کنند، که منجر به بازاریابی و فروش موثرتر می‌شود.

در نظر گرفتن تخفیف

معمولاً شرکت‌ها برای تشویق مشتریان برای خرید، تخفیف‌هایی هیجان انگیز را ارائه می‌دهند که یک راهکار عالی برای افزایش فروش است. علاوه بر این، تخفیفات مناسبتی و دوره‌ای مانند شب یلدا، روز پدر، روز مادر و… شور و اشتیاق بیشتری در برای خرید در مشتریان ایجاد می‌کند.

مطلب پیشنهادی: افیلیت مارکتینگ چیست؟

تعامل آنلاین با مشتریان

بسیاری از شرکت‌ها دارای حساب در شبکه‌های اجتماعی و یا قسمتی مانند چت آنلاین در سایت خود هستند که به کارشناسان فروش اجازه می‌دهند با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند. برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند به جای تماس با شرکت یا کارشناسان فروش، در مورد مشکلات، نحوه خرید و موارد دیگر به صورت آنلاین ارتباط برقرار نمایند. به همین منظور، می‌توانید با هماهنگی میان کارشناسان بازاریابی و تیم فروش به سوالات مشتریان در این شبکه‌ها پاسخ دهید. فراموش نکنید ایجاد یک رابطه دوستانه و تعامل، می‌تواند منجر به فروش بیشتر شود.

مطلب پیشنهادی: راهنمای فروش تلفنی

ارائه هدایای کاربردی و رایگان

برخی از فروشگاه‌ها در کنار خرید اصلی مشتریان، یک هدیه کاربردی و مرتبط قرار می‌دهند تا اعتماد افراد را جلب کنند و در طولانی مدت جزء مشتریان وفادار شوند. برای مثال یک فروشگاه لوازم برقی برای خرید مشتریان در کنار تلویزیون، می‌تواند یک محافظ صفحه را به صورت هدیه برای مشتریان ارسال کند.

در نظر گرفتن روش‌های مختلف پرداخت

در نظر گرفتن روش‌های مختلف پرداخت برای مشتریان، افراد بیشتری را برای خرید ترغیب می‌کند. اگر تنها یک روش پرداخت برای خرید مشتریان دارید، می‌توانید یک فرم نظرسنجی برای مشتریان فعلی خود ارسال کنید و ترجیح آن‌هارا برای نحوه پرداخت بررسی کنید.

نحوه قیمت گذاری

بررسی ساختار قیمت گذاری بر روی محصولات فعلی می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیم بگیرید که آیا قیمت‌ها با نیازهای مشتریان مطابقت دارند یا خیر. وقتی مشتریان احساس کنند که قیمت‌های یک فروشگاه معقولانه است، احتمال بیشتری برای خرید محصولات وجود دارد.

مطلب پیشنهادی: روانشناسی فروش چیست؟

ساده کردن فرایند خرید

آسان‌تر شدن فرایند خرید در فروشگاه چه به صورت اینترنتی و حضوری می‌تواند به فروش بیشتر کمک کند. اگر فروشگاه اینترنتی و یا حتی حضوری دارید، سعی کنید محصولات را در دسترس مشتریان قرار دهید و فرایند خرید را برای آن‌ها راحت کنید. شرکت‌هایی که محصولات متنوعی را می‌فروشند، می‌توانند با سفارشی‌سازی وب‌سایت شرکت با استفاده از صفحات دسته‌بندی یا فیلترها، تجربه مشتری را ساده‌تر کنند. این ابزارها به مشتریان این امکان را می‌دهند که محصولاتی را بیابند که با معیارهای خاص آن‌ها مطابقت دارد و به آن‌ها کمک می کند تا سریعاً محصولات مدنظر خود را انتخاب کنند.

مطلب پیشنهادی: مسیر شغلی چیست؟

ارائه ضمانت بازگشت وجه

ارائه ضمانت بازگشت وجه می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کرده و آن‌ها را تشویق به خرید محصولات یک فروشگاه کند. مدیران فروش  می‌توانند برای رضایت بیشتر مشتریان، ضمانت بازگشت وجه را برای برخی از کالاها در نظر بگیرند. به عنوان مثال، شرکتی که خدمات تدریس خصوصی را ارائه می‌دهد، ممکن است در صورتی که نمرات دانش آموز ثابت بماند یا بعد از سه ماه جلسات آموزشی پایین بیاید، ضمانت بازگشت پول را در نظر بگیرد.

مشتریان قدیمی را فراموش نکنید

مشتریان قدیمی و وفادارتان را به حال خود رها نکنید. این افراد محصولات فروشگاه شما را قبلاً استفاده کرده‌اند و فروش به آن‌ها راحت‌تر است. پس اگر بر روی خدمات خود کار کنید و محصولات باکیفیتی را ارائه دهید، احتمال خرید این افراد بیشتر است. در صورت کسب رضایت مشتریان قدیمی و فعلی فروشگاهتان احتمال معرفی شما به دیگران از سمت آن‌ها زیاد می‌شود و فروشی بی‌نظیر را تجربه خواهید کرد. در این مسیر، اطلاع رسانی از فروش ویژه و جشنواره‌های فروش را برای مشتریان قدیمی همواره ارسال کنید.
تبلیغات منظم و طراحی کمپین تبلیغاتی با اهدافی مانند تخفیف و یا هدایای ویژه در روز تولد، مناسبت‌ها، سالگردها و… نشان می‌دهد که مشتریان قدیمی خود را فراموش نکرده‌اید و برای آن‌ها ارزش و احترام بالایی قائل هستید.

همچنین پس از گذش زمانی به دلیل تغییری در روند ارائه خدمات و یا تغییرات ایجاد شده در محصول دچار نارضایتی می‌شوند که شما می‌توانید با بررسی این موارد با استفاده از ابزارهایی مانند نمودار استخوان ماهی، مشکلات را شناسایی و مجددا این مشتریان را جذب کنید.

گسترش بازارهای داخلی

ارائه محصولات به بازار هدف جدید، احتمالاً کاری پرهزینه است. اما گسترده شدن پایگاه مشتریان تا حد قابل قبولی موجب افزایش فروش می‌شود. تحقیقات بازار قبل از گسترش بازار هدف به شما کمک می‌کند تا نیازهای بازار جدید و مشتریان را به خوبی درک کنید و استراتژی بازاریابی خوبی را در نظر بگیرید. در نظر داشته باشید، طی کردن این فرایند نیاز به بازاریابی، افزایش تولید و… دارد تا بتوانید نیازهای افراد جدید را به خوبی برطرف کنید.

معرفی محصول یا خدمات جدید

برای فروش بیشتر، باید طیف وسیعی از خدمات و محصولات را به مشتریان ارائه دهید. اما لازمه این موضوع، آگاهی از میزان محبوبیت از محصول جدید است. برای آزمایش این کار، می‌توانید از مشتریان فعلی خود به صورت آزمایشی کمک بگیرید. با گرفتن بازخورد از مشتریان فعلی خود، می‌توانید چالش‌ها و ریسک‌های موجود را بررسی کنید تا متوجه شوید که محصولتان چه ضعف‌هایی دارد و از چه طریق می‌توان این ضعف‌ها را برطرف نمود.

مطلب پیشنهادی: نمونه های متن تبلیغاتی در اینستاگرام

جادوی گیمیفیکیشن را دست کم نگیرید

از راه‌های موثر برای افزایش فروش بازی سازی و یا گیمیفیکیشن است. با این کار علاقه کاربران به فروشگاه و یا برند شما بیشتر می‌شود در نهایت درامد و فروشتان چندین برابر می‌شود.

همدلی با مشتریان

توانایی درک عمیق خواسته‌ها و نیازهای مشتریان، یک قابلیت خاص و منحصربه فرد است. فروشنده موفق، قبل از هر چیز باید یک شنونده خوب باشد. برای اینکه فروش خود را بالا ببرید، به جای توضیحات بیش از حد و کسل کننده به مشتری، کاری کنید که شخص از نیازها و مشکلات خود صحبت کند تا برای جلب اعتماد او راهکارهایی را در جهت فروش محصولاتتان ارائه دهید. فقط به فکر فروش بودن، دغدغه مشتریان را حل نمی‌کند و ممکن است حتی با افت در فروش مواجه شوید.

تداوم در برنامه فروش

فروش، نیاز به انرژی و پشتکاری بالا دارد. تداوم در فروش یعنی اینکه تشخیص دهید چه زمانی باید از مشتری فاصله بگیرید و چه زمانی باید پیگیر باشید. فروشنده ماهر، فروشنده‌ای است که زمان رد شدن درخواستش از سمت مشتری نا امید نشود و انرژی خود را همواره حفظ کند. ناامیدی و تضعیف روحیه در فروش اصلا جایی ندارد و فروشندگان موفق باید در کار خود تداوم داشته باشند و با رد شدن یک درخواست از ادامه راه غافل نشوند.

مطلب پیشنهادی: چگونه یک ایمیل پیگیری خوب جهت فروش بفرستیم؟

ایجاد انگیزه در کارمندان

کارکنانی که نگاهی مثبت دارند، می‌توانند به فروش بیشتر کمک کنند. اگر حال کارمندان فروش شما خوب باشد و انرژی مثبتی داشته باشند، یک تصویر خوب از فروشگاه شما در ذهن مشتریان ثبت می‌شود. اگر مدیر فروش هستید، ایجاد شور و اشتیاق در تیم شما می‌تواند باعث افزایش درآمد و فروش بیشتر شود. مدیران می‌توانند از تکنیک‌های مختلف مانند تعریف و تمجید، محیط کاری دوستانه یا تشویق‌های مالی کارمندان فروش خود را خوشحال کنند تا افراد بهره‌وری بیشتری داشته باشند.

به نمایش گذاشتن رضایت و اعتماد کاربران

مشتریان راضی شما نماد قدرت فروشگاه شما هستند. بهتر است برای جلب اعتماد مشتریان در قالب نقد و بررسی، بخشی را برای مشتریان جدید به نمایش بگذارید.

ارتقای کانال‌های جدید

بهینه سازی و ارزیابی کانال‌های جدید، از راه‌های موثر برای افزایش فروش است. به این منظور می‌توانید از راه‌های زیر کمک بگیرید.

• بستن قرارداد با نمایندگان فروش مستقل
• پیاده سازی تجارت الکترونیک (فروشگاه اینترنتی)
• آموزش‌های پیشرفته به کارشناسان فروش
• اضافه کردن نمایندگان فروش بیشتر

مطلب پیشنهادی: راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی بدون سرمایه

سخن نهایی

افزایش فروش، یک هدف مشترک برای بسیاری از کسب‌وکارها است. برای دستیابی به این هدف، باید روی چندین عامل کلیدی تمرکز کرد، از جمله:

• ارائه ضمانت بازگشت وجه
• ساده کردن فرایند خرید
• فراموش نکردن مشتریان قدیمی
• معرفی محصول یا خدمات جدید
• استفاده گیمیفیکیشن
• و…

ما میزبان هستیم و مشتریان مهمان. وظیفه‌ی ما این است که تجربیات خوشایندی را برای آنها رقم زنیم.

 جف بزوس، موسس آمازون