تست مامان چیست؟

تست مامان یا The Mom Test عنوان کتابی نوشته راب فیتز پاتریک است. این کتاب در سال 2014 منتشر شد. طبق ایده محوری در این کتاب، کارآفرینان، توسعه دهندگان و طراحان همواره نسبت به واکنش‌های مادرانشان، حساس هستند. آیا شما هم همواره در هر کاری به دنبال تأیید شدن از جانب مادر و سایر آشنایان هستید؟ تست مامان روش مناسب برقراری ارتباط با مشتری را برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار به شما آموزش می‌دهد. با انجام درست این تست می توانید به تحلیل درست و واقع بینانه ای از بازار هدف ، مشتریان بالقوه و شانس موفقیت محصول یا خدمات مد نظر خود برسید. 

تیم کارلنسر در این مقاله خلاصه‌ای کاربردی از این کتاب را در اختیار شما قرار می‌دهد. فرقی ندارد که کسب و کاری کوچک، متوسط یا بزرگ دارید. با تست مامان کاربردی بودن هر ایده جدیدی را می‌توان بررسی کرد.

کارلنسر؛ پلتفرمی حرفه‌ای برای کسب و کار شما

توصیف کلی تست مامان

این تست راهنمایی برای ارزیابی ایده‌های فعلی و آتی در هر کسب و کاری است. در تست مامان ابزارهایی برای گفتگو با مشتریان، شناخت خواسته‌های واقعی آنها و کنار زدن نظرات غیرمرتبط فراهم شده است. تست مامان نحوه پرسیدن سؤال‌های خوب را به شما آموزش می‌دهد؛ پس دیگر با دروغ و تأییدهای پوشالی مواجه نمی‌شوید. اگر عاشق ایده جدیدی شده‌اید، قبل از اجرایی کردنش، ابتدا با تست مامان آشنا شوید.

ایده اصلی در تست مامان

طبق ایده اصلی در تست مامان، نظر واقعی و به دور از احساسات شخصی مادرتان و افرادی عادی مانند او مهم است. البته اهمیت و نکته کلیدی در نحوه سوال پرسیدن است . کاربر احتمالی محصول یا خدمتی که قصد طراحی آن را دارید، الزاما فردی کارکشته در حوزه فناوری نیست. این فرد عامی می‌خواهد از مزایای ایده شما بهره‌مند شده و مشکلات زندگی خودش را حل کند. اگر هم ایده‌ای برای پرسونای خریدار متخصص در حوزه فناوری دارید؛ بازهم می توانید پرسونای خریدار را به جای مادرتان قرار داده و گفتگوی سازنده را با او در پیش گیرید.

فرض کنید قصد دارید با طراحی وبسایت و فروش آنلاین محصولات کسب و کاری را شروع کنید. طبق شیوه این تست نباید مستقیما از مردم در مورد خوب بودن ایده کسب و کار سؤال کنید. این پرسش هوشمندانه نیست. چون مردم، مخصوصا اطرافیان؛ دوستان و اعضای خانواده برای به دست آوردن دلتان به شما دروغ می‌گویند. در عوض از زندگی و مشکلات مردم بپرسید. با این روش به داده‌های کافی می‌رسید؛ سرمایه گذاری روی کسب و کارتان را مرور می‌کنید و محصول یا خدمات دلخواه مردم را تولید خواهید کرد.

شش درسی که از تست مامان می‌گیرید

درس اول: از هیچ کس در مورد خوب بودن ایده کسب و کار، سؤال نپرسید.

درس دوم: یک گفتگوی بد را به گفتگوی خوب تبدیل کنید.

درس سوم: به دنبال تعریف و تمجید نروید.

درس چهارم: اخبار بد را بپذیرید.

درس پنجم: از مشتریان احتمالی کمک بگیرید.

درس ششم: بخش مشتری (Customer Segment or Slicing) خاص خودتان را پیدا کنید.

در ادامه هر کدام از موارد فوق را تشریح می‌کنیم.

سفارش طراحی سایت

درس اول: از هیچ کس در مورد خوب بودن ایده کسب و کار سؤال نپرسید

مردم همواره از ایده شما تعریف می‌کنند؛ چون نمی‌خواهند احساساتتان خدشه دار شود. اگر از دیگران بپرسید:«ایده‌ای برای شروع کسب و کار دارم، نظرتون چیه؟» با این پرسش آنها را تشویق به تأیید ایده می‌کنید و پاسخی که در اغلب موارد به دست می‌آورید؛ این است: «ایده خوبیه!»

شما به عنوان یک کارآفرین به دنبال بازخوردهای مثبت کاذب نیستید. اگر عزمتان را جزم کرده‌اید؛ پس باید قبل از صرف چند سال وقت و هزینه برای تولید محصولات و خدمات، مشکلات واقعی مخاطب را بشناسید.

حالا چطور باید مشکلات واقعی مخاطب یا مشتری احتمالی را بشناسیم؟ این کار با یک گفتگوی مفید میسر می‌شود. سه قاعده ساده در تست مامان برای شکل گیری یک گفتگوی سازنده وجود دارد:

• به جای ایده خودتان در مورد زندگی مشتری صحبت کنید.
• به جای اظهار عقیده در مورد آینده به رویدادهای خاص در گذشته بپردازید.
• تا حد امکان بیشتر گوش کنید و کمتر حرف بزنید.

در واقع تست مامان به دنبال طرح پرسش‌هایی است که حتی مادرتان هم نتواند در پاسخ به آنها دروغ بگوید. اگر به خوبی به طرح پرسش بپردازید؛ مخاطبان حتی متوجه ایده‌ شما نمی‌شوند.

درس دوم: یک گفتگوی بد را به یک گفتگوی خوب تبدیل کنید

اگر قبل از تولید یک محصول به این فکر کنید که حتماً آنرا خواهند خرید؛ مرتکب اشتباهی مرگبار شده‌اید. نباید یک ایده را با این پیش فرض اجرایی کنید. در حین گفتگو با مشتریان باید از این اشتباهات اجتناب کنید. در حین گفتگو باید به دنبال اطلاعات مهم و مشخص بروید. با این اطلاعات می‌فهمید که ایده شما ارزش اجرایی شدن را دارد یا نه.

مردم در اغلب مواقع به شکوه و گلایه می‌پردازند. آنها توجهی به راه حل مشکلات ندارند. در چنین شرایطی به راهتان ادامه دهید و با فرد دیگری گفتگو کنید. پرسش‌های زیر برای گفتگو در مورد مشکلات مفید هستند.

• «بیشتر در مورد مشکلت توضیح بده؟»
• «چرایی این قضیه تا این حد برایت ناخوشایند است؟»
• «آخرین بار، کی چنین مشکلی داشتی؟»
• «کاری برای حل آن انجام داده‌ای؟»
• «روش دیگری را امتحان کردی؟»
• «حالا چطور با آن مواجه می‌شی؟»
• «بهترین راه حل چیه؟»

اگر مردم اهمیتی به راه حل مشکل خودشان نمی‌دهند؛ پس یعنی ارزشی هم برای راه حل پیشنهادی شما قائل نیستند. این افراد همواره شاکی هستند و مشتریان بالقوه محسوب نمی‌شوند. اگر هم راه حل‌های فعلی را دوست ندارند، شاید شما بتوانید به راه حل جدیدی برسید.

درس سوم: به دنبال تعریف و تمجید نروید

از نظر طراح تست مامان، تمجید طلبی بدترین کار ممکن است. افراد تمجید طلب به طور معمول یک عده انسان خودشیفته و خودخواه هستند که به دیگران اهمیت نمی‌دهند. آن‌ها به سادگی خواهان پول و شهرت هستند. با این وجود اگر اهمیتی به دیگران نمی‌دهید؛ پس در تولید محصول و خدمت هم به موفقیت نمی‌رسید.

تمجید طلبی در حین صحبت از ایده خودتان، شرایط زیر را تداعی می‌کند:

• «به فکر شروع یک کسب و کارم . . . به نظرت کارآیی داره؟»
• «ایده فوق العاده‌ای برای ساخت اپلیکیشن موبایل دارم . . . دوستش داری؟»
• «به خاطر پروژه‌ای مهم می‌خواهم شغلم را رها کنم . . . نظرت چیه؟»
• «نه، دوستش ندارم . . . »
• « این نظر توئه ، ولی من می خوام انجامش بدم!»

اگر می‌خواهید به طور مداوم از ایده خودتان صحبت کنید، هر کسی به شما جواب مثبت خواهد داد. اگر به جای حرف زدن و تأیید خودتان به حرف طرف مقابل هم گوش کنید؛ اطلاعات زیادی به دست خواهید آورد. اگر تنها چند دقیقه ساکت بمانید، مطالب مفید زیادی یاد می‌گیرید.

درس چهارم: اخبار بد را بپذیرید

به اعتقاد نویسنده کتاب تست مامان اگر از ابتدا تمام سرمایه را صرف اولین ایده کسب و کارتان کنید و آن ایده شکست بخورد، با عواقب بدی مواجه می‌شوید. در مقابل اگر یک صدم سرمایه را صرف آگاه شدن از نامناسب بودن ایده کنید؛ می‌توانید باقی سرمایه را صرف یافتن مسیر درست برای رسیدن به اهدافتان کنید.

اگر ایده‌ای برای تولید برندی جدید دارید؛ با انبوه مشتریان احتمالی صحبت کنید. اگر آنها اهمیتی به این محصول نمی‌دهند پس به نتیجه‌ای عالی رسیده‌اید! چون از هدر رفت چند ماه یا چند سال وقت و هزینه جلوگیری کرده‌اید.

مردم از پاسخ رک و راست طفره می‌روند. ولی آگاهی از درست بودن ایده قبل از اجرایی شدنش، بهترین کار ممکن است. هنگامیکه با مردم در مورد کارآیی یک ایده صحبت می‌کنید؛ یعنی دنبال دانستن حقیقت هستید.

درس پنجم: از مشتریان احتمالی کمک بگیرید

کمک گرفتن هیچ اشکالی ندارد. افراد موفق، غرور را کنار می‌گذارند و از دیگران کمک می‌گیرند. هنگامی که از دیگران مشورت می‌گیرید، اینگونه سر گفتگو را باز کنید:«می‌تونم از شما مشورت بگیرم، وقت داری با هم چای بخوریم؟» اینگونه یک گفتگوی غیررسمی و خودمانی را شروع کنید. براساس تست مامان برای دریافت بازخورد به پنج عنصر زیر دقت کنید:

1. چشم انداز: ایده را مطرح نکنید. فقط بگویید که برای حل مشکل الف به دنبال راه حل می‌گردم.
2. قابگیری: بگویید که در کدام مرحله از حل مشکل قرار دارید.
3. نقطه ضعف: مشکلتان را مطرح کرده و با نشان دادن نقطه ضعفتان، به طرف مقابل فرصت کمک کردن دهید.
4. ارج نهادن: از کمک طرف مقابل به ویژه در رابطه با خودتان، تمجید کنید.
5. تقاضا کردن: تقاضای کمک کنید.

به مثال زیر توجه کنید:

سلام پیام، من به دنبال کاهش مشکلات اجاره میز و دفتر اداری برای کسب و کار جدیدم هستم (چشم انداز). من تازه کارم و هنوز چیزی برای فروش ندارم ولی به دنبال محصولی مفید هستم (قابگیری). دیدگاه من به این قضیه در حکم یک مستأجر است و اطلاعی از دیدگاه مالک ندارم (نقطه ضعف). می‌دانم که مدتی است میزهای اداری را اجاره می‌دهی و می‌توانی به من در این زمینه کمک کنی (ارج نهادن). آیا برای هفته آینده وقت داری تا با هم در این باره صحبت کنیم؟ (تقاضای کمک).

درس ششم: بخش مشتری خاص خودتان را پیدا کنید

ما قبل از خدمت رسانی به همه، اول باید به برخی از افراد خدمت رسانی کنیم. اگر تقسیم بندی وسیعی از مشتریان دارید و به هر تقاضایی جواب مثبت می‌دهید؛ پس باید خودتان را محدودتر کنید. حالا بهتر است تا برخی از ویژگی‌های اضافی را از محصول حذف کنید.

به عبارت دیگر، شما قادر به خدمت رسانی به همه مردم نیستید. این کار به ویژه در ابتدای شروع کسب و کار بسیار دشوار است. در ابتدا باید افرادیکه بیشترین تمایل برای خرید را دارند، مشخص کنید. حالا باید بدانید که این افراد را از کجا پیدا کنید. آیا در فروشگا، فضای مجازی و خیابان حضور دارند؟

با تعیین مشخصات مشتریان ایده آل، به خوبی زمانتان را برنامه ریزی نموده و ویژگیهای غیرضروری محصول یا خدمت را حذف می‌کنید. حالا می‌دانید که با چه کسی گفتگو کنید؛ چه کار انجام دهید و چگونه مشکلات را حل کنید. به این فرایند، تقسیم بندی مشتری یا بخش مشتری گفته می‌شود. در اینجا باید روی گروه خاصی از افراد متمرکز شوید و کسب و کارتان را حول آنها تشکیل دهید. با این روش راحت‌تر به مشتریان احتمالی دسترسی پیدا خواهید کرد.

نکات کاربردی تست مامان

قبل از اجرایی کردن ایده کسب و کارتان، مؤلفه‌های زیر را بر حسب تست مامان مدنظر قرار دهید.

• ایده شما چه مشکلی دارد؟ برای ساخت چه محصول یا خدمتی در حال برنامه ریزی هستید؟ مشخص و دقیق عمل کنید. قبل از شروع به کار مشکلات ایده خودتان را بررسی کنید.
• بخش مشتریان هدف را محدود کنید. نمی‌توانید برای همه محصول بسازید و خدمت رسانی کنید. باید اختصاصی عمل کنید. پس مخاطبان هدف را محدود کنید و روی گروه خاصی متمرکز شوید.
• سه معیار اصلی تست مامان را مدنظر قرار دهید. این سه معیار شامل (1)شناخت، (2)تمایل و(3) توانایی هستند. این امر با تحقیقات بازار میسر می شود. یعنی آیا کاربر نهایی محصولی که قصد طراحی آنرا دارید؛ کاربرد محصول را می‌شناسد؟ تمایلی به استفاده از آن دارد؟ توانایی استفاده را دارد؟
• فهرستی از سه پرسش اصلی را تهیه کنید. قبل از گفتگو و ملاقات با مشتریان احتمالی، آماده پرسش و پاسخ شوید. سه پرسش اصلی را مجسم کرده و یادداشت کنید. اگر بر حسب دستورالعمل مشخصی، گفتگو را پیش ببرید، کارتان ساده‌تر شده و زودتر به نتیجه می‌رسید.
• پرسش‌های بحرانی: هرگاه که با فردی در حال گفتگو هستید؛ باید پرسشی سرنوشت ساز را مطرح کنید. این پرسش می‌تواند تجسم فعلی از کسب و کارتان را به طور کامل تخریب کند. با این روش برای شرایط بدتر آماده شده و یا راحت‌تر ایده جدید را کنار می‌گذارید.
• یک صفحه مجازی بسازید: قبل از رها کردن کسب و کار فعلی و آغاز کسب و کار مورد علاقه خودتان می‌توانید یک صفحه آنلاین بسازید. در آنجا به توصیف ایده‌ها، ارزش‌ها و جمع آوری ایمیل‌ها بپردازید. همچنین با کاربران این صفحه مجازی وارد گفتگو شوید.

در نهایت . . .

نباید از دیگران بپرسید که ایده کسب و کار خوبی در اختیار دارید یا نه. چون همه می‌توانند مثل مادرتان در پاسخ به این پرسش، دروغ بگویند. پس هرگاه قصد سرمایه گذاری روی ایده‌ای جدید را پیدا کردید؛ اصول کاربردی تست مامان را به یاد آورید.

تست مامان روشی بسیار ساده برای گفتگو با مشتریان احتمالی دارد. نمونه‌های موفق و ناموفق از طرح پرسش‌ در کتاب تست مامان مطرح شده‌اند که راهنمای خوبی برای کارآفرینان و مدیران کسب و کار هستند. این کتاب را می‌توان بهترین ابزار اعتبار بخشی به ایده‌های استارت آپی دانست. در واقع با تست مامان به صادقانه‌ترین نظرات و توصیه‌های ممکن در حین گفتگو با مشتریان خواهید رسید.

منابع

https://durmonski.com/book-summaries/the-mom-test/

https://marcabraham.com/2013/10/01/doing-the-mom-test/