بازار هدف و یا Target Market چیست؟

بازار هدف و یا target market، مجموعه‌ای از افراد و یا گروهیست که یک کسب و کار قصد فروش محصولات و خدمت رسانی به آن‌ها را دارد. شناسایی نیازها و علایق مشترک این افراد، سبب می‌شود تا یک کسب و کار به راحتی بتواند بر اساس این موارد به فروش باور نکردنی و قابل توجهی برسد. برای مثال یک فروشگاه لباس زیر، بازار هدفش خانم‌ها هستند و یک فروشگاه لوازم ورزشی با بازار هدف ورزشکاران مواجه است. هر کسب و کاری باید به بررسی علایق و نیازهای افراد فعال در حوزه مرتبط خود بپردازد. در واقع، شناخت بازار هدف، اولین قدمی است که هر کسب و کاری باید در برنامه بازاریابی خود به آن توجه کند. چرا که افراد حاضر در این پلن، پایه و اساس استراتژی بازاریابی را تشکیل می‌دهند. اما چه روش‌هایی برای تقسیم بندی این بازار هدف وجود دارد و تفاوت بازار هدف با مخاطب هدف چیست؟ برای بررسی این موارد با ما همراه باشید.

بازار هدف به چه معناست؟

بازار هدف به انگلیسی (target market) از یک جامعه مصرف کنندگان اصلی و یا مشتریان کسب و کار شما تشکیل می‌شود. شناخت دقیق این افراد، منجر به تنظیم دقیق برنامه‌های برندسازی و بازاریابی متناسب با ویژگی‌ها و نیازهای آن‌ها می‌شود. بررسی دقیق بازار هدف در کسب و کار، موجب رسیدن پیام بازاریابی شما به گوش افرادی که بیشترین پتانسیل خرید از شما را دارند، می‌شود. برای شناسایی بازار هدف خود، باید اطلاعات و داده‌های مرتبط با محصول، مشتریان و حتی رقبای خود را به درستی بررسی کنید. به همین علت، از تحقیقات بازار و یا مارکت کپ نیز نباید غافل شد.

روش‌های تقسیم بندی برای تعیین بازار هدف

تقسیم بندی بازار هدف و یا سگمنتیشن، شامل فرایند تقسیم بازار به دسته بندی‌های خاص و کوچک‌تر است. این دسته بندی موجب می‌شود تا پیام‌های بازاریابی مرتبطی را برای هر بخش ایجاد کنید. چرا که قطعاً کسب و کار شما نمی‌تواند برای تمامی افراد محصول تولید کند. اما می‌توانید نیازهای گروهی مشخص را برطرف کنید. این گروه خاص، همان بازار هدف و یا target market کسب و کار شما هستند. این مثال برای بازار هدف جامعه ورزشکاران را در نظر داشته باشید.

تصور کنید که شما تولید کننده ابزار ورزشی برای یک حوزه خاص هستید. آیا می‌توانید تمامی جامعه را مورد هدف قرار دهید و یا حتی ابزارهای خاص و مرتبط با یک ورزش را به حوزه‌های دیگر وارد کنید؟ مسلماً خیر. بازار هدف شما تنها درصدی از افراد هستند که به صورت تخصصی در آن حوزه مشغول به فعالیت می‌باشند. به همین منظور، برای تعریف مشتری هدف خود، باید با رایج‌ترین بخش‌بندی‌های بازار هدف آشنایی داشته باشید که در ادامه به معرفی این موراد می‌پردازیم.

تقسیم بندی رفتاری

در این تقسیم بندی، رفتار مشتریان در زمان خرید محصول و نحوه استفاده از خدمات کسب و کار مورد بررسی قرار می‌گیرد. تمرکز بر روی رفتار مشتریان به مدیران بازاریابی اجازه می‌دهد تا میزان اثربخشی فعالیت‌های خود را بهبود ببخشند. همانطور که تقسیم بندی رفتاری بازار هدف، در بازاریابی B2C  مفید است برای B2B نیز بسیار موثر عمل می‌کند. تقسیم بندی رفتاری موارد بر روی بررسی موارد زیر متمرکز است.

• مناسبت
• وفاداری برند
• دوره‌های مورد استفاده مشتریان

مطلب پیشنهادی: بازاریابی عصبی چیست؟

تقسیم بندی فیرموگرافیگ

فیرموگرافیک مشابه جمعیت شناسی عمل می‌کند، با این تفاوت که بر روی شناخت کسب و کارها متمرکز است. این نوع تقسیم بندی مناسب شرکت‌های B2B بوده و ویژگی‌های مشابهی مانند تعداد کارکنان، محل، اندازه، دارایی و… را طبقه بندی می‌کند.

تقسیم بندی جمعیتی

در تقسیم بندی جمعیتی، مشتریان بر اساس ویژگی‌هایی مانند سن، سطح درآمد و… مورد بررسی قرار می‌گیرند. اما این تقسیم بندی بیشتر برای کسب و کارهای B2C مورد استفاده قرار می‌گیرد. به صورت کلی این ویژگی‌ها شامل موارد زیر می‌شود.

• سن
• نژاد
• علایق
• جنسیت
• تحصیلات
• میزان درآمد
• محل زندگی
• سبک زندگی
• تعداد اعضای خانواده

مطلب پیشنهادی: بازاریابی چریکی چیست؟

تقسیم بندی روانشناختی

تقسیم بندی روانشناختی نگاهی روانشناسانه به انگیزه مشتریان از خرید آن‌ها خواهد داشت. این نوع تقسیم بندی برای کسب و کارهای  B2C و B2B کاربرد دارد و به بررسی مواردی مانند آرزوها، گرایش‌ها، نظرات، ارزش‌های شخصیتی، شیوه زندگی و… می‌پردازد.

تفاوت بازار هدف با مخاطب هدف چیست؟

ممکن است در ابتدا تصور شود که بازار هدف در واقع همان مخاطب هدف است. اما این دو باهم متفاوت هستند. بازار هدف به گروهی از افراد یا سازمان‌ها اشاره دارد که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب است. در واقع، انتخاب بازار هدف بر اساس ویژگی‌های جمعیتی، جغرافیایی، دموگرافیکی، رفتاری یا دیگر معیارها انجام می‌شود. به عنوان مثال، اگر شما یک شرکت تولید کننده لوازم ورزشی باشید، بازار هدف شما می‌تواند ورزشکاران حرفه‌ای، علاقه‌مندان به تناسب اندام یا افراد فعال دیگر باشند.
اما مخاطب هدف، به فرد یا افرادی اشاره دارد که شما قصد دارید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و پیام خود را به آن‌ها منتقل کنید. این مخاطب ممکن است در داخل بازار هدف شما قرار داشته باشد. به عنوان مثال، اگر شما یک برنامه نویس هستید و می‌خواهید کتاب آموزش برنامه نویسی خود را به فروش برسانید، مخاطب هدف شما می‌تواند دانشجویان رشته علوم کامپیوتر، برنامه نویسان حرفه‌ای یا افرادی با علاقه به یادگیری برنامه نویسی باشند.

مطلب پیشنهادی: اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اهمیت بازار هدف در برند

شناخت بازار هدف برای یک برند و کسب و کار بسیار حائز اهمیت است و اولین قدم برای طراحی و تعیین یک استراتژی بازاریابی موفق است. اما شناخت بازار هدف در بازاریابی و بر روی یک کسب و کار چه تاثیرات مثبتی دارد؟

ارتباط موثر

با شناخت روش‌ های تعیین بازار هدف، بهترین کانال‌های ارتباطی را برای برقراری ارتباط با مشتریان پیدا خواهید کرد. با استفاده از اطلاعات درست در مورد بازار هدف، می‌توانید پیام‌ها و محتواهای بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که به درستی با مشتریان هدف شما ارتباط برقرار کنند و آن‌ها را به مرور به برند و کسب و کار خود جذب کنید.

هدف گذاری دقیق

آشنایی کسب و کارها با بازار هدف، به طور دقیق‌تر به نیازها و خواسته‌های مشتریان پاسخ می‌دهد و می‌توان استراتژی‌های بازاریابی خود را بر اساس آن‌ها تنظیم نمود. این کار به شما کمک می‌کند تا منابع خود را به شکلی بهینه استفاده کنید و نتایج بهتری را در جذب مشتریان و افزایش فروش خود احساس کنید.

افزایش وفاداری

با شناخت بازار هدف در کسب و کار خود، می‌توان استراتژی‌های مناسبی را برای ایجاد وفاداری در مشتریان پیاده‌سازی کرد. با ارائه محصولات و خدماتی که به درستی به نیازها و خواسته‌های بازار هدف پاسخ می‌دهند، می‌توانید مشتریان را به برند خود جذب کنید و آن‌ها را به مشتریان دائمی خود برای مدت زمان طولانی تبدیل کنید.

رقابت پذیری

شناسایی بازار هدف و رقبای کسب و کار، می‌تواند استراتژی‌های منحصربه‌فردی را برای جذب مشتریان و تمایز از رقبا در اختیار شما قرار بدهد. با تمرکز بر نیازها و خواسته‌های بازار هدف، می‌توانید بهترین مزیت‌ها و ویژگی‌های برند خود را برجسته کنید و در مقابل رقبا حرفی برای گفتن داشته باشید.

نکات مهم برای شناسایی بازار هدف کسب و کارهای اینترنتی و غیر اینترنتی

تعیین بازار هدف در کسب و کار، بخش بسیار مهمی از استراتژی بازاریابی است. بدون شناخت دقیق از بازار هدف، قطعا برای هر کسب و کاری سخت است که نیازهای افراد را را برآورده کند. اما با ما همراه باشید تا به آموزش شناسایی بازار هدف برای کسب و کارهای اینترنتی بپردازیم.

ابتدا به کسب و کار خود فکر کنید

قدم اولیه برای بررسی بازار هدف مشخص نمودن مزیت‌های محصول شماست. در واقع این ویژگی‌های محصول شما نیست که باعث فروش می‌شود، بلکه مزیت‌هاست که باعث فروش محصولات شما می‌شود. شما باید برای پاسخ به این سوال‌ها جوابی قانع کننده داشته باشید.

• با محصولات خود چه نیازهایی را برآورده می‌کنم؟
• با خدمات و محصولات ما چه مشکلاتی را برای افراد برطرف می‌کنم؟

مطلب پیشنهادی: شتابدهنده کسب و کار چیست؟

مشخص کردن افراد و مخاطبان

پس از سپری کردن مرحله قبل، باید به بررسی سوالاتی مانند اینکه چه مخاطبانی از محصولات من می‌توانند استفاده کنند، سن مخاطبان من چقدر است، جنسیت مخاطبان هدف من چیست، میانگین درآمد مخاطبان من به چه میزان است و… پرداخت.

توجه به جزئیات بازار هدف

برای شناخت بیشتر مخاطبان بهتر است در این مرحله، وارد فاز روانشناسی شوید و موارد مهمی که در ادامه معرفی شده‌اند را به صورت دقیق‌تری مورد بررسی قرار دهید.

• نگرانی‌های مخاطبان در رابطه با محصول شما (برای مثال؛ محصول شما پس از مدتی دچار افت کیفیت نشود)
• فعالیت‌های روزمره مخاطبان
• تفریحات و سرگرمی‌ها
• دغدغه‌های روزمره
• ارزش‌های مهم هر فرد در زندگی

برای دسترسی به جزئیات بیشتر، می‌توان با برنامه ریزی برای طراحی کمپین‌ های تبلیغاتی ماهانه، ارسال فرم نظرسنجی به صورت شخصی و یا حتی در شبکه‌های اجتماعی اطلاعات بسیار خوبی را دریافت کرد.

توجه به واقعیت‌ها

بسیاری از کسب و کارها به دلیل واقع گرا نبودن در عین ناباوری دچار شکست می‌شوند و خیلی مورد توجه مخاطبان قرار نمی‌گیرند. در واقع الویت شما قبل از هر چیزی باید سوالات و نیازهای آن‌ها باشد نه صرفاً ایده‌ها و رویاپردازی‌هایتان. شما باید سعی کنید نظرسنجی مخاطبان خود را در یک شرایط واقعی انجام دهید و تولید محصولاتتان را بر اساس نیازها و پرسش‌های ساده خانواده و اطرافیان در نظر نگیرید.

اعتبارسنجی بازار

با چند سوال ساده می‌توان متوجه شد که آیا انتخاب بازار هدف تان را به درستی انجام داده‌اید و یا خیر.

• چه مواردی باعث می‌شود تا کسب و کار شما از رقبا و محصولات دیگر متمایز شود؟
• آیا مخاطبان شما قرار هست یکبار از شما خرید کنند و یا برای خریدهای بعدی نیز برند شما را انتخاب می‌کنند؟
• آیا درآمد بدست آمده از این قسمت بازار، برای کسب و کار من کافی است؟

بررسی رقبا

بررسی و آنالیز رقبا، یکی از موارد مهم برای شناخت بازار هدف است. برای شناخت رقبای خود می‌توانید به صفحات شبکه‌های اجتماعی آن‌ها سر بزنید و نظرات مخاطبان را در رابطه با محصولات آن‌ها بررسی کنید.

مطلب پیشنهادی: روانشناسی کار چیست؟

چند مثال‌ برای بازار هدف جهانی

برای درک بهتر مفاهیم، در ادامه به معرفی بازار هدف برندهای مطرح در دنیا می‌پردازیم.

کوکاکولا

کوکاکولا با تمرکز بر روی نوجوانان، مصرف‌کنندگان بزرگسال و بازار جهانی، سعی در جذب و وفاداری مشتریان خود دارد. کوکاکولا به عنوان یک نوشیدنی محبوب، همواره جوانان و نوجوانان را به عنوان بازار هدف اصلی خود در نظر می‌گیرد. چرا که این گروه سنی به دنبال تجربه‌های جدید و هیجان هستند و کوکاکولا با برند قدیمی و شناخته شده خود، توانسته جایگاه قوی در در میان این افراد در این بازار داشته باشد. علاوه بر این، کوکاکولا به عنوان یک برند بین‌المللی، بازار هدف خود را به صورت جهانی در نظر گرفته است. در حال حاضر، این برند در بیش از ۲۰۰ کشور حضور دارد و تلاش می‌کند تا به تمامی لایه‌های جامعه و اقشار مختلف مصرف‌کنندگان دسترسی داشته باشد.

بازار هدف مک دونالد

بازار هدف مک دونالد بر روی خانواده‌ها، نوجوانان، جوانان و در سطح بین المللی متمرکز است. مک دونالد با هدف قرار دادن خانواده‌ها و افراد، سعی می‌کند تا محیطی دوستانه و گرم را برای خانواده‌ها فراهم کند و به عنوان یک برند محبوب برای صرف وعده‌های غذایی خانوادگی شناخته شود. مک دونالد در تلاش است تا فعالیت خود را در تمامی کشورها گسترش دهد و در حال حاضر در بیش از ۱۰۰ کشور حضور دارد.

بازار هدف نایک

بازار هدف برند نایک، ورزشکاران و علاقه مندان به فعالیت‌های ورزشی، نوجوانان در سطح بین المللی هستند. این برند با تمرکز بر روی مخاطبان هدف خود با ارائه محصولاتی متنوع و طراحی‌های جذاب، سعی بر وفاداری مشتریان قدیمی خود و جذب مشتریان جدید دارد. در حال حاضر، نایک در بیش از ۱۹۰ کشور به صورت رسمی حضور دارد.

جمع بندی

بازار هدف (Target Market) به گروهی از مشتریان یا مصرف‌کنندگان اشاره دارد که برای یک محصول یا خدمت، بر اساس معیارهای مشخصی مورد بررسی قرار می‌گیرند. این گروه از مشتریان به دلیل ویژگی‌های خاصی که دارند، اهمیت ویژه‌ای برای یک برند و یا یک کسب و کار دارند. در واقع هدف از تحقیق درباره بازار هدف، شناسایی مشتریان و بهبود ارتباط با آن‌ها و تعیین استراتژی بازاریابی بر اساس معیارهای مختلفی مانند جنسیت، سن، موقعیت جغرافیایی و… است.

به نظر شما بازار هدف کارلنسر چه افرادی هستند؟