اتوماسیون بازاریابی چیست؟

به نظرتان فکر خوبی نیست که به جای فعالیت تمام وقت در حوزه بازاریابی، بعضی روزها لم بدهیم تا این کار، خود به خود انجام شود؟ خوشبختانه راه حلی در این زمینه وجود دارد. با اتوماسیون بازاریابی یا Marketing automation کارایی فرایند بازاریابی را افزایش می‌دهیم.

تعریف اتوماسیون بازاریابی

به طور کلی، اتوماسیون بازاریابی به فناوری یا نرم افزاری اشاره دارد که بازاریابی را به طور خودکار برایتان انجام می‌دهد. این نرم افزارها به اولویت بندی و اجرای روان و کارآمد فعالیت‌های بازاریابی کمک می‌کنند.

اتوماسیون بازاریابی مثل اتوماسیون کارخانه به معنای بیکاری بازاریاب نیست. بلکه بازاریاب وقت آزاد بیشتری برای سایر کارها پیدا کرده و محتوای معتبرتری تولید خواهد کرد. در نتیجه سریعتر به اهداف بازاریابی شرکت، خواهد رسید.

هدف نهایی از بازاریابی هم کسب درآمد بیشتر برای شرکت است. برای این منظور هم به دنبال جذب ترافیک بیشتر به سمت سایت، تبدیل این ترافیک به لیدها و تبدیل این لیدها به مشتریان هستیم. اتوماسیون بازاریابی روی نرخ تبدیل اثر گذاشته و مراحل این فرایند را کوتاه‌تر می‌کند.

مطلب پیشنهادی: نکات هدایت ترافیک به سمت سایت

نحوه به کارگیری اتوماسیون بازاریابی

با کمک ابزارهای اتوماسیون، داده‌های مشتریان را از طریق ایمیل‌ها، بازدید از وب سایت‌ها، استفاده از اپلیکیشن‌ها در شبکه‌های اجتماعی و غیره به دست می‌آوریم. با این داده‌ها به دیدگاهی 360 درجه از هر مصرف کننده و مشتری می‌رسیم.

از اینجا به بعد هر کاری از اتوماسیون بازاریابی ساخته است. اجرای فعالیت‌های مشخص و فرایندهای دستیابی به مخاطبان مناسب با سرعت و در مقیاس بالا قابل انجام است. با اتوماسیون بازاریابی، امکان تهیه پیام‌های سفارشی و هماهنگ با پروفایل مخاطبان و مشتریان وجود دارد.

هنوز بسیاری از بازاریاب‌ها مثل گذشته به دنبال ارسال انبوهی از ایمیل برای لیست بلند مشتریان فعلی و احتمالی هستند. ولی به سختی می‌توان کارایی این روش قدیمی را ارزیابی کرد. شاید این روش گاهی اوقات جواب دهد ولی در واقع:

1. زمان و هزینه زیادی را صرف جلب توجه افرادی می‌کنید که هیچ علاقه‌ای به کسب و کارتان ندارند.
2. می‌توانید با کمک ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، فهرستی از مشتریان احتمالی و علاقمند به کسب و کارتان بسازید.

با اتوماسیون فرایند بازاریابی، لیدها را در طول فرایند خرید هدایت کرده، به پیام‌های بسیار هدفمند و سفارشی می‌رسید که موانع خاصی را در مسیر خرید برطرف می‌کنند.

مطلب پیشنهادی: اتوماسیون ایمیل مارکتینگ چیست؟

مثالی از سیستم اتوماسیون بازاریابی

به مثالی در زمینه ارسال ایمیل خودکار در فرایند اتوماسیون توجه کنید:

گام اول: ایمیل دعوت برای دانلود آخرین نسخه از کتاب الکترونیک خودتان را برای فهرست تماس هدفمند ارسال می‌کنید.

گام دوم: بعد پیام تشکر را برای تمام افرادی که کتاب را دانلود کردند، ارسال می‌کنید.

گام سوم: چند روز بعد ایمیل پیگیری را برای لیست افراد دانلود کننده ارسال کرده و شرکت در مطالعه موردی مرتبط با محتوای کتاب را به آنها پیشنهاد می‌کنید.

گام چهارم: در نهایت هنگامی که کسی اطلاعات مطالعه موردی را دانلود کرد، تیم فروشتان از طریق دریافت نوتیفیکیشن در ابزار اتوماسیون بازاریابی متوجه شده و او را مورد پیگیری قرار می‌دهد. چنین فردی مناسب عبور از فرایند خرید است.

حالا لحظه‌ای خودتان را جای این مشتری احتمالی قرار دهید. آیا شما هم به جای دریافت ایمیل مستقیم اطلاعات محصول و خدمات، به روش فوق علاقه ندارید؟ این تجربه بسیار اختصاصی به نظر می‌رسد. انگار درست برای شما طراحی شده است. در نتیجه به آن شرکت، بیشتر اعتماد می‌کنید و در نهایت هم احتمال خرید کردنتان افزایش می‌یابد.

در مثال فوق با کمک سیستم اتوماسیون بازاریابی به کسب درآمد پرداختیم. این همان مبنای عملکرد اتوماسیون است. شما با این سیستم، مخاطبان هدف را مشخص کرده و محتوای متناسب با رفتارشان را برایشان ارسال می‌کنید. شما اطلاعات مورد نیاز مخاطب را در اختیارش قرار می‌دهید. بنابرای در تصمیم‌گیری برای خرید به آنها کمک کرده و نرخ تبدیل را هم افزایش خواهید داد.

مطلب پیشنهادی: مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

بایدها و نبایدهای اتوماسیون بازاریابی

حالا که با عملکرد کلی اتوماسیون بازاریابی آشنا شدید، به نکاتی در زمینه استفاده از این پلتفرم جدید در فرایند بازاریابی اشاره خواهیم کرد. این موارد را در قالب بایدها و نباید‌ها ذکر می‌کنیم.

نباید بدون بازبینی اهدافتان، به اتوماسیون فرایند فعلی بپردازید

اتوماسیون، فعالیت بازاریابان و کل دپارتمان بازاریابی و فروش را ساده‌تر می‌کند. ولی در حین اتوماسیون راهبرد فعلی، باید تمامی کارهای قبلی را هم در نظر بگیرید. قبل از شروع هر کاری، اول از همه اهدافتان را مورد بازبینی قرار دهید.

نباید با اتوماسیون بازاریابی به انجام راهبردهای ناکارآمد برای مشتریان فعلی و آتی بپردازیم. نمی‌خواهیم به همان عادت‌های قدیمی برگردیم. بلکه با این روش جدید به نیازها و خواسته‌های مخاطبان و مشتریان توجه می‌کنیم.

باید اتوماسیون بازاریابی را با راهبرد بازاریابی داخلی ادغام کنید

راهبرد بازاریابی داخلی به دنبال تولید محتوای ارزشمند و هماهنگ با نیازها و ارزش‌های مشتریان است. این شرایط با استفاده از اتوماسیون، هیچ تغییری نمیکند. در واقع این سیستم باعث تقویت ارتباط با مشتری می‌شود، چون محتوای مورد نیاز آنها را در زمان مناسب در اختیارشان قرار می‌دهد.

نباید پیام‌های عمومی را به طور انبوه ارسال کرد

با وجود اتوماسیون بازاریابی، دیگر نیازی به ارسال پیام‌های عمومی و کلی نیست. ارسال انبوهی از پیام‌های غیر اختصاصی تنها باعث اسپم شدن و حذفشان خواهد شد.

باید محتوای بسیار هدفمند و اختصاصی را برای طیف محدودی از مخاطبان ارسال کرد

محتوای مدنظر مخاطبان هدف را تهیه کنید. خودتان را به جای مخاطبان و مشتریان قرار دهید. فرض کنید که می‌خواهید با شرکتی تعامل برقرار کنید. این تعامل اشکال مختلفی دارد، مثلاً محتوای مورد علاقه خودتان را دانلود می‌کنید. حالا ایمیلی که از شرکت دریافت کرده‌اید، ربطی به محتوایی که مطالعه کردید، ندارد. حالا اگر ایمیل‌هایی در مورد همان محتوای مورد علاقه شما ارسال شود، چه حسی پیدا می‌کنید؟ احتمال خرید شما از شرکت افزایش می‌یابد چون آنها به خوبی به پرسشهای مدنظرتان پاسخ داده‌اند، اینطور نیست؟ با کمک اتوماسیون بازاریابی، درست همین کار را انجام می‌دهید.

مطلب پیشنهادی: راهنمای بازاریابی ایمیلی

نباید مشتریان‌تان را فراموش کنید

فروش و عقد قرارداد جدید در کسب و کارها، دشوار است. بسیاری از شرکت‌ها هم روی جذب مشتریان جدید و افزایش درآمد متمرکز هستند. از طرف دیگر مشتریان فعلی را فراموش کرده‌اند. این افراد قبلا به محصولات و خدمات شما علاقمند شده‌اند و احتمال خرید بیشتر از جانب آنها هم بیشتر است. پس آنها را فراموش نکنید.

باید کمپین‌های مشارکت مشتریان را راه‌اندازی کنید تا مشتریان فعلی را راضی نگه دارید و برای خرید مجدد آماده کنید

فروش به افرادی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند، ساده‌تر است. یکی از عوامل کلیدی برای رشد کسب و کارتان، تداوم تعامل مشتری با بازاریابی محتوا است. پس با ارسال محتوای اختصاصی، آموزشی و تشویقی برای مشتریان فعلی، برقراری رابطه با آنها را تقویت کنید تا دوباره به شما رجوع کنند.

اتوماسیون بازاریابی چه اهمیتی در سفر مشتری دارد؟

سفر مشتری از مجموع تجارب فردی مخاطبان در ارتباط با برند، شکل می‌گیرد. با کمک اتوماسیون، تعامل با مخاطب را بر حسب اطلاعات مشتری شکل می‌دهید. در نتیجه به سفری یکپارچه در طول نقاط تماس مشتریان با برند، خواهید رسید.

با کمک اتوماسیون، محتوا و پیام‌های مرتبط را در کانال‌های مختلف ارسال می‌کنید. فقط به نوشتن اسم کوچک مخاطب در عنوان ایمیل کفایت نمی‌کنید و محتوایی شخصی سازی شده و پویا ارسال می‌کنید. پیام‌های موبایلی، ایمیلی، کمپین‌های اجتماعی و غیره را با هم یکپارچه می‌کنید. تبلیغات دیجیتالی را برای افراد مناسب در زمان مناسب ارسال می‌کنید.  به طور خودکار محصولات مناسب را روی سایت به هر کاربر پیشنهاد می‌کنید.

با وجود اتوماسیون بازاریابی، فرقی ندارد که مشتری در کجای سفرش قرار دارد، به هر حال به او دسترسی دارید.

 بهترین شیوه های اتوماسیون بازاریابی

در هنگام طراحی راهبرد اتوماسیون بازاریابی به فعالیت‌های زیر دقت کنید:

1. اهداف خودتان را تعریف و ارائه کنید. مقدار واقعی سرمایه مورد نیاز برای اتوماسیون را مشخص کنید و ذینفعان کسب و کار را از آن مطلع کنید.
2. با سایر تیم ها همکاری کنید. راهبرد اتوماسیون بازاریابی، چند تیم در شرکت را تحت تأثیر قرار می‌دهد. قبل از آغاز اتوماسیون، اول نظرات آنها را جویا شده و  مد نظر قرار دهید.
3. تجسم ذهنی فرآیند را در نظر بگیرید. از نمودارهای دقیق برای تعیین روند کاری اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا به طور کارآمد و مؤثر به اهداف عمده در کل سازمان برسید.
4. برای تقسیم بندی پایگاه داده آماده شوید. داده‌های مشتری را در نظر بگیرید. به این فکر کنید که می‌خواهید با چه کسی و به چه دلیلی مشارکت کنید.
5. راهبرد محتوا را آماده کنید. کتابخانه محتوای خود را بسازید. پیام های جالب، جذاب و مرتبطی ایجاد کنید که در تمام مراحل چرخه حیات مشتری کارایی دارند.
6. برای عرضه محصولات و خدمات، برنامه ریزی کنید. موفق‌ترین شرکت‌های اتوماسیون بازاریابی در جهان، عرضه را مرحله بندی می‌کنند. زود تست کنید و برنامه‌ها را بهینه سازی کنید تا به بالاترین شانس موفقیت برسی
7. پیشرفت را تحلیل کنید. ببینید چه چیزی کارآمد هست و چه چیزی نیست. هر از چند گاهی از اتوماسیون دست بردارید و فرایند کار را تحلیل کنید تا به تغییرات لازم برای رشد کسب و کارتان برسید.

در نهایت…

با در اختیار داشتن ابزار اتوماسیون بازاریابی، تمامی امور مربوط به راهبرد بازاریابی دیجیتال را در یک جا جمع می‌کنید. با کمک اتوماسیون، کل فرایند بازاریابی از تولید محتوای شخصی، مرتبط و هماهنگ با نیازهای مخاطبان تا فروش محصولات و خدمات سرعت گرفته و ساده‌تر می‌شود. با کمک اتوماسیون عبور مشتری در مسیر قیف فروش را مشاهده کرده و سفری جذاب را برایش رقم می‌زنید. در هر گام از این مسیر هم امکان نظارت و ارزیابی عملکرد سیستم اتوماسیون و تعیین نقاطی که نیازمند تغییر هستند، وجود دارد.

هر کسب و کاری به دنبال موفقیت است و با بهره‌گیری از سیستم اتوماسیون به نتایج بهتری خواهد رسید. آیا شما در حال حاضر از اتوماسیون بازاریابی در کارتان استفاده می‌کنید؟ آیا از آن رضایت دارید؟ اگر تا به حال از این سیستم استفاده نکرده‌اید، پس وقت را تلف نکرده و آن را در برنامه کاری آینده قرار دهید.

منابع

https://blog.hubspot.com/insiders/what-is-marketing-automation-a-beginners-guide

https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/what-is-marketing-automation