بوم کسب و کار (BMC) چیست؟

آیا همواره ایده‌های تجاری خوبی دارید ولی از توضیح آنها برای دیگران عاجز هستید؟ بوم کسب و کار یا Business Model Canvas  به عنوان ابزار مدیریت استراتژیک برای تعریف سریع و آسان یک ایده یا مفهوم تجاری به کار می‌رود.

این سند تک برگی از عناصر اساسی یک تجارت یا محصول تشکیل می‌شود و ساختار منسجمی ‌به یک ایده می‌دهد.

سمت راست بوم روی مشتری (عوامل خارجی) متمرکز است، در حالی که، سمت چپ بوم روی کسب و کار (عوامل داخلی) متمرکز است.

این عوامل خارجی و داخلی هر دو حول ارزش پیشنهادی به یکدیگر می‌رسند، که نوعی مبادله ارزش میان کسب و کار با مشتری یا مشتریانتان است.

چرا باید از بوم کسب و کار استفاده کنیم؟

• برای ترسیم سریع، تصویری از الزامات اجرای یک ایده مناسب است.
• ما را به درک درستی از کسب و کار رسانده و فرآیند برقراری ارتباط میان ایده و نحوه تبدیل آن به یک کسب و کار را ترسیم می‌کند.
• به بررسی انواع تصمیمات مشتری در مورد استفاده از سیستم شما می‌پردازد.
• همه را به درک واضحی از ایده احتمالی کسب و کار خواهد رساند.

نحوه استفاده از بوم کسب و کار

ارزش پیشنهادی (Value Proposition):

ارزش پیشنهادی برای هر کسب و کار یا محصولی اهمیت اساسی دارد.

این مفهوم، اساس مبادله ارزش بین کسب و کارتان با مشتری یا مشتریانش را تشکیل می‌دهد.

به طور کلی، زمانی مشتری بابت ارزش مبادله شده، پول پرداخت می‌کند که مشکلی برایش حل شود یا درد و رنجی از او با کمک کسب و کارتان تسکین یابد.

سوالات خوبی که باید هنگام تعریف کسب و کار یا محصول از خودتان بپرسید:

• به دنبال حل چه مشکلی هستم؟
• چرا کسی باید بخواهد تا این مشکل حل شود؟
• محرک اصلی این مشکل چیست؟

مطلب پیشنهادی: مارکتینگ پلن چیست؟

نکات:

یک راه خوب برای ترسیم بخش کاربران یامشتریان در بوم کسب و کار  نگاه کردن به بخش‌های مشتریان است. بر اساس سلسله مراتب نیازهای مازلو (Maslow’s Hierarchy of Needs) مشخص کنید که محصول یا خدمت شما کجای مشکل مشتری را حل می‌کند.

اگر محصول یا خدمات خودتان را به کسب‌وکار دیگری می‌فروشید، شریک کلیدی آن‌ها در ارزش آفرینی برای مشتریانشان هستید.

باید اهداف شرکت برای بخش‌های مشتریان و جایگاه کسب ‌وکار، محصول یا خدمات خودتان در زنجیره ارزش را مشخص کنید.

بخش‌های مشتریان

بخش بندی مشتری (Customer Segmenting)، عمل تقسیم یک پایگاه مشتری به گروه‌هایی از افراد است که از جهات خاصی مانند سن، جنسیت، علایق و عادات خرج کردن مشابه یکدیگر هستند.

مواردی که باید هنگام تعیین بخش‌های مشتری در نظر بگیرید به شرح زیر هستند:

• مشکل چه کسی را حل می‌کنیم؟
• چه کسانی برای ارزش پیشنهادی من ارزش قائل می‌شوند؟
• آیا آنها کسب و کار دیگری هستند؟
• اگر چنین است، ویژگی‌های آن مشاغل چیست؟
• یا، آیا آنها افراد دیگری هستند؟
• آیا ارزش پیشنهادی من برای مردان، زنان یا هر دو جذاب است ؟
• آیا برای جوانان 20 تا 30 ساله یا نوجوانان جذاب است؟
• افرادی که به دنبال ارزش پیشنهادی من هستند چه ویژگی‌هایی دارند؟

چیز دیگری که باید اندازه گیری و درک کرد، بزرگی بازار شما و تعداد افراد حاضر در بخش مشتری است. با این کار بازارتان را از منظر خرد و کلان می‌شناسید.

روشی عالی برای شناخت مشتری، ایجاد شخصیت‌های مشتری (Personas) برای هر یک از بخش‌های مشتری است.

این پست اینستاگرام در رابطه با پرسونا را ببینید!

ارتباط با مشتری

خب، پس ما ارزش پیشنهادی خودمان را می‌شناسیم و پرسوناهایی را برای درک بهتر بخش‌های مشتری یا مشتریان خودمان توسعه داده‌ایم، اما چه رابطه‌ای با مشتریانمان داریم؟

ارتباط با مشتری به عنوان نحوه تعامل یک کسب و کار با مشتریانش تعریف می‌شود.

بنابراین، آیا شما ملاقات حضوری یا تلفنی با آنها دارید؟ یا اینکه کسب و کارتان عمدتاً به صورت آنلاین اداره می‌شود، بنابراین ارتباط شما با مشتری هم آنلاین خواهد بود؟

چند نمونه از این روابط عبارتند از:

• حضوری (یک به یک)
• پیمانکاران شخص ثالث
• آنلاین
• رویدادها (یک به چند)
• تلفنی

یک گام مفید در این زمینه، تهیه نقشه سفر کاربر برای مشتریان در هنگام تعامل با کسب و کارتان است.

با این روش نقاط تعامل بین شما و مشتری و حالت‌های استفاده شده برای برقراری ارتباط با مشتریان مشخص می‌شود.

همچنین این فرایند به شما کمک می‌کند تا عملیات خودتان را به عنوان یک کسب و کار تعریف کنید و فرصت‌های اتوماسیون بازاریابی را بشناسید.

کانال‌ها

راه‌هایی که مشتری از طریق آنها با کسب و کار شما ارتباط برقرار می‌کند و بخشی از چرخه فروش شما می‌شود را کانال می‌نامیم.

این کانالها به طور کلی تحت عنوان برنامه بازاریابی کسب و کارتان شناخته می‌شود.

سوالات خوبی که باید هنگام شناسایی کانال‌های دسترسی به مشتریان از خودتان بپرسید عبارت هستند از:

• ارزش پیشنهادی خودم را چگونه به بخش مشتریان معرفی کنم؟
• مشتریان ما کجا هستند؟
• آیا آنها در شبکه‌های اجتماعی هستند؟
• آیا آنها ماشین خودشان را دارند و به رادیو گوش می‌دهند؟
• آیا آنها در یک رویداد یا کنفرانس حضور دارند؟
• آیا آنها ساعت 7 بعد از ظهر جمعه شب تلویزیون تماشا می‌کنند؟

نمونه‌هایی از کانال‌ها:

• شبکه‌های اجتماعی
• سخنرانی عمومی
• پست الکترونیکی (ایمیل مارکتینگ)
• شبکه سازی
• SEM (بازاریابی موتورهای جستجو)
• سئو (بهینه سازی موتور جستجو)
• مهندسی بازاریابی
• بازاریابی ویروسی
• هدف گذاری وبلاگ‌ها
• فروش و تبلیغات در ازای پرداخت کمیسیون
• وابسته‌ها (افیلیت)
• پلتفرم‌های موجود
• روابط عمومی
• روابط عمومی‌غیر متعارف
• تبلیغات اجتماعی
• نمایشگاه‌های تجاری
• بازاریابی محتوا
• جامعه سازی
• تبلیغات آفلاین (بیلبورد، تلویزیون، رادیو)

شناخت نحوه دستیابی به مشتریان برای کسب و کارتان بسیار مهم است.

فعالیت‌های کلیدی

اقداماتی که کسب و کارتان برای ارزش آفرینی برای مشتریانش انجام می‌دهد را فعالیت‌های کلیدی کسب و کار یا محصول می‌نامیم.

سوالاتی که باید پرسید:

• کسب و کار چه فعالیت‌هایی را به منظور ارزش آفرینی برای مشتری انجام می‌دهد؟
• منبع مورد استفاده چیست؟
• زمان؟
• تجربه و تخصص؟
• توزیع محصول؟
• توسعه فنی؟
• استراتژی؟
• پیشنهاد منابع (انسانی/فیزیکی)؟
• برای دستیابی به تبادل ارزش چه اقداماتی از شما و یا کارکنان‌تان ساخته است؟

مثال‌ها:

• مشاوره
• طراحی
• توسعه وب
• پختن
• رانندگی
• بیل زدن

منابع مهم

در مرحله بعد باید به این فکر کنید که چه منابع عملی برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی (اقدامات) کسب و کار مورد نیاز است؟

کلیدی یعنی منابعی که کسب و کار شما برای انجام کسب و کار به آن نیاز دارد.

این منابع همان چیزی است که عملا برای انجام فعالیت یا فعالیت‌های کسب و کارتان مورد نیاز است:

• فضای اداری
• کامپیوترها
• میزبانی
• افراد (کارکنان)
• اتصال به اینترنت
• خودرو
• دوچرخه
• فر
• برق
• قطعات اتومبیل

استخدام مشاور کسب و کار

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی لیستی از سایر شرکت‌ها، تامین کنندگان یا شرکای خارجی هستند که ممکن است برای دستیابی به فعالیت‌های کلیدی خودتان و ارزش آفرینی برای مشتری به آنها نیاز داشته باشید.

این حوزه یعنی «اگر کسب‌وکارم به تنهایی نتواند به ارزش پیشنهادی برسد، پس برای آن باید به چه کسی تکیه کنم؟».

نمونه‌ای از آن به این صورت است که «اگر بخواهم مواد غذایی را به مشتریان بفروشم، شاید به یک نانوای محلی برای عرضه نان تازه در فروشگاهم نیاز پیدا کنم».

آنها شریک کلیدی برای رسیدن به ارزشی هستند که کسب و کارم به مشتری وعده می‌دهد.

ساختارهای هزینه

ساختار هزینه کسب و کارتان به عنوان هزینه پولی اجرای یک کسب و کار تعریف می‌شود.

• دستیابی به فعالیت‌های کلیدی کسب و کارم چقدر هزینه دارد؟
• هزینه منابع کلیدی و مشارکت‌های کلیدی چقدر است؟
• دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان یا کاربرانم چقدر هزینه دارد؟
• آیا برای راه اندازی یک کسب و کار، هزینه‌های اضافی وجود دارد؟
• گرفتن مجوز چقدر هزینه بر می‌دارد؟
• هزینه بیمه چقدر است؟
• مخارج کسب و کارم چقدر است؟
• همچنین ارزش پولی زمانی که صرف کرده‌اید چقدر است؟
• استخدام خودتان چقدر هزینه دارد؟
• هزینه فرصت راه اندازی کسب و کارتان چقدر است؟

مطلب پیشنهادی: MVP چیست؟

جریان‌های درآمد

جریان درآمدی، روش تبدیل ارزش پیشنهادی یا راه حل مشکل مشتری به سود مالی در کسب و کارتان است.

همچنین کسب و کارتان را بر اساس درد خرید در ازای درد حل مشکل برای مشتری خودتان قیمت گذاری کنید.

اما چگونه قادر به کسب درآمد هستید؟

در اینجا مدل‌های مختلف درآمدی مطرح شده است:

• پرداخت به ازای هر محصول (پرداخت برای هر بازدید)
• هزینه برای خدمات
• نرخ ثابت پرداخت
• حق اشتراک یا آبونمان
• سود سهام
• فیدهای ارجاعی
• فریمیوم (Freemium)
• سود سهام

مطلب پیشنهادی: تحلیل پستل (PESTEL) چیست؟

ابزارهای مورد استفاده برای ترسیم بوم کسب و کار

• https://canvanizer.com
• تخته وایت برد
• کاغذ الگو
• اسلایدهای گوگل (Google Slides)

مطلب پیشنهادی: مزیت رقابتی چیست؟

در نهایت…

فناوری و هنر طراحی به کمک شما آمده تا بتوانید ایده‌ها و مفاهیم کسب و کار را به شکل تصویری عینی و قابل فهم برای همه درآورید. بوم کسب و کار برای رسیدن به مفهومی مشترک در فعالیتهای تیمی مناسب است. بعلاوه اگر قوه تجسم خوبی ندارید حتما از این ابزار برای برقراری ارتباط میان عوامل داخلی و خارجی کسب و کارتان استفاده کنید. اگر تا به حال از بوم کسب و کار استفاده کرده‌اید، لطفا نظرات خودتان را با ما در میان بگذارید.

منبع

https://medium.com/seed-digital/how-to-business-model-canvas-explained-ad3676b6fe4a